中小建設業者が公共工事を落札するために大事なこと

公共工事の受注がうまくいっている社長の共通点とは？

経審を初めて受ける方とお話をすると、「儲かりそうだから、公共工事に参入したいです！」とか「下請だけだと不安だから、今のうちに役所の仕事を始めたい。」とか、その理由は様々です。また、既に経審を受けて入札に取り組んでいるけどなかなか受注に結び付いていない方からは、「数打ちゃ当たると思ってあちこち入札に参加しているけど、なかなかうまくいかない。」というお声をよく耳にします。もちろんこれでも受注できることはあるかもしれませんが、単発で終わってしまう方が多い印象です。では、公共工事の受注がうまくいっている社長と、受注が思うようにいっていない社長の違いはなんでしょうか？実は、うまくいっている方には共通点があります。

初めてのお客様に必ず投げかける質問

公共工事の受注がうまくいっている社長の共通点、それは、「公共工事を受注したい。」という願望・希望のままにしておくのではなく、「公共工事を獲得する！」という断固たる決意で経審と入札に取り組んでいることです。しかも、次のことをより具体的に、明確に言える社長ほど、最初の落札に至るまでが早かったり、入札で売上を伸ばしている傾向があります。なので、私は、初めてお会いする方には必ず次の質問をします。

• どこの役所の
• どの業種の
• どれくらいの規模の工事

を獲りたいですか？

入札についてのゴールを明確にしていますか？

売上が20億円を超えてくるような会社であれば話は別ですが、売上が10億円前後以下の中小建設業者においては、様々な役所からまんべんなく仕事を獲得するのは不可能に近いです。これには予算的な問題、人的な問題、ライバル会社の存在など様々な理由がありますが、行政書士の視点で言わせてもらうと、役所によって格付けの付き方や発注の仕方がバラバラなので、すべての役所において100％希望どおりの入札参加登録を行うことは中小建設業者にはできないからです。できないのであれば、やるべきことは“選択と集中”によるゴールの明確化です。上記の3つを選択してゴールを決めたら、そこにリソースを集中させていきます。例えば、こんな具合です。

• 渋谷区の
• 舗装工事または一般土木工事で
• 2,000～5,000万円くらいの工事

を来年度中に1件受注する！（いつまでに、何件というのも明確だとより良いです。）

いかがでしょうか。ゴールが明確になれば、あとはそこに集中するだけです。そこに集中することで、次にやるべきこと、すべき行動が明確になりますよね。今まで漠然と入札に取り組んでいたという方は、ぜひ自社の獲得したい工事を明確化してみてください。そして、この“選択と集中”は、さらなるメリットをもたらしてくれます。

次回は、“選択と集中”をすることで生じるメリットをお伝えしたいと思います。